Vprašanje: G. Randy Alleyne, za kratko obdobje ste bili predsednik GOGO Worldwide Vacations. Ena od vaših prvih večjih pobud je »Travel Agent First«. Povejte nam, kako se je to zgodilo.
A: Zadnjih nekaj mesecev mi je bilo prednostno razumeti, kaj je pomembno za potovalne agencije. Poskusili smo na nekaj mestih. Nismo želeli delati tega, kar so počeli vsi ostali. Želeli smo preskočiti.
V: Ali je bila odškodnina za zastopnika glavna prednostna naloga za vas?
Ko sem se srečal z upravnim odborom, so mi dali veliko informacij o vprašanjih, ki smo jih morali obravnavati. Možnost zaslužka je bila ena od številnih stvari, ki jih je bilo treba vzpostaviti. Bila je ena najlažjih. Ni bilo naložb, ki bi jih moral narediti. Ni mi bilo treba ničesar dodeliti. Pogledal sem, kako vodimo naše poslovanje. Odločili smo se, da našim agentom ne bomo dali številke. Dali jim bomo razvrstitev.
V: Ali tako opisujete tri nove ravni, ki ste jih vzpostavili?
A: Da. Prvi je agent za rezervacije. To vidimo kot novo razmerje. Morda so bili v poslu že 20 let. Toda z vidika, kako potekajo z nami, so še vedno novi. Z njimi se moramo ukvarjati in jim navesti razloge, zakaj bi morali poslovati z nami. Servisiramo jih, da lahko servisirajo kupca.
Drugi nivo je zastopnik partnerja. To je večja skupina. Ti agenti vodijo funkcionalno podjetje. Našli so dobro vrednost pri nas in želijo svoje podjetje prenesti na naslednjo raven. Poudarjamo izobraževanje in interaktivno platformo. Delamo z roko v roki, da bi našli nove rešitve, ki jim bodo pomagale razumeti, kdo je njihova stranka. V tem prostoru je do 25 odstotkov več možnosti za zaslužek.
Premier Agents nas vozijo po velikih poslih. Resnično delamo na pomembnih priložnostih za pomoč pri posredovanju teh poslov.
Q: Ali nam lahko poveste natančneje, kaj so komisije?
O: Izogibali se bomo delitvi tega, kar so dejanske provizije. Ne poudarjam samih provizij. Ne gre samo za provizijo. Zaslužek je le en del. Obstajajo še druge pomembne stvari, ki jih uvajamo, kot sta izobraževanje in tehnologija. To je samo prva faza v kaskadi objav.
V: Kaj nam lahko poveste o novih platformah, ki jih uvajate?
A: Imamo nekaj revolucionarnih platform, ki jih nosimo. Prvi je povezan s prodajnimi klici. Prototip prodajnega klica vključuje vodjo poslovnega razvoja, ki gre iz ene agencije v drugo. Vodja v našem podjetju ima na svojem trgu pogosto 1500 agentov. Obisk bi lahko trajal sedem ali osem mesecev. Vendar pa uvajamo virtualno platformo. Agentu pošljemo povezavo, ki jo lahko kliknejo na neposredno pristanišče na namizni platformi BDM. Sposobni so videti celovito predstavitev naših izdelkov in storitev.
Vse podatke za svoje poslovanje lahko vidijo v realnem času, v interaktivnem načinu z vodjo prodaje.
Q: Ali ste že testirali sistem?
O: Agenti, ki so doživeli sistem, so nas pohvalili. Pravijo, da imajo občutek, da imajo podpornega partnerja. Naši BDMS imajo vedno z njimi najsodobnejše tablete. Vsakič, ko agent pokliče, da bi rekel "zdaj želim prodajni klic", lahko vidijo, da se BDM premika po njegovem zaslonu. To je res odlična tehnologija.
Kakšna druga nova tehnologija, o kateri nam lahko poveste?
O: Mi smo proforma za beta testiranje. To je vse na enem mestu za agente. Dokument na eni strani z vsemi finančnimi podrobnostmi za poslovanje tega agenta. Ima prodajno uspešnost, dobičkonosnost, dobiček, prodajo v prejšnjem letu in mešanico destinacij izdelkov. Agenti ga lahko uporabijo za resnično razumevanje njihovega poslovanja. To je nekaj, kar smo zgradili v hiši. Zastopniki, ki so to doživeli, nam sporočajo, da noben drug dobavitelj ne more zagotoviti takšne stopnje podrobnosti. Še posebej je koristno, če agent želi videti njihov potencial.
Če imajo prodajo 3 milijone dolarjev, jim bomo sporočili, katere spremenljivke so potrebne, da dobijo 4 milijone dolarjev. Agenti jo imajo radi.
V: Kako vam je vaše predhodno ozadje pomagalo pri oblikovanju teh inovacij?
Moje življenje je imelo dve edinstveni izkušnji. Z Walmartom sem začel kariero in tam ste tako zelo izpostavljeni. Toliko premikajočih se kosov, moraš biti okreten. Potem sem šel v Circuit City, podjetje, ki se je resnično borilo za to, da bi razmišljal. Vse se je ukvarjalo z novimi pripomočki in zanimivimi stvarmi, vendar so bili togi in se počasi prilagajali. Ko sem se pridružil GOGO, sem spoznal, kakšne so priložnosti in kaj so resnično potrebne.
V: Kakšna opažanja imate glede dejavnosti organizatorja potovanj na splošno?
A: Verjamem, da vsi ne moremo na enak način storiti enake stvari. V tej industriji se mi zdi preveč blagovnega pristopa do servisiranja naših agentov. Ne gre samo za destinacije. Toda, ko sem prišel sem, je bila to naša disciplina. Ko opazujem tekmovanje, opažam, da je to standard. Industrijo moramo ohranjati inovativno in razburljivo ter jo ohranjati relevantno. Ne vem, ali se bodo moji kolegi odločili slediti, iti v drugo smer ali ostati tam, kjer so. Ampak moramo stvari ohranjati inovativne in pomembne za agente.
Ne želim, da izdelek prestavljam po ceni. Želim, da smo vir za izobraževanje, za edinstvene in inovativne platforme in orodja.
V: Katere dodatne izdelke in orodja boste uvedli v naslednjem letu?
O: Imamo nabor izdelkov, ki lahko pomagajo ustvariti poslovanje za naše agente. V naslednjih nekaj mesecih jih bomo pospravili. Imeli bomo nove koncepte v družinskih potovanjih in učnih konferencah. Fams ne bo preprosto priložnost, da greste in se odpravite na izlet. Ponudili jim bomo priložnosti, da izkusijo, kako je biti stranka. Pomembno je, da greste v državo in veste, kako je biti tam. Ko sem hodil na prvo famovo potovanje, sem bil v destinaciji štiri dni. Nikoli nisem imel možnosti videti soseske.
Ves čas sem bil v letovišču. Želimo, da imajo agenti dovolj časa, da sami izkusijo destinacijo. Želimo, da gredo ven, uživajo lokalno kuhinjo in ljudi.
V: Kaj pa spremembe v vaših učnih konferencah?
A: Delali smo vitrine in učne konference. Vstopil sem in tam bi bilo 150 agentov in 50-75 dobaviteljev. Vprašala sem agenta o tem in rekla je, da se ni mogla pogovarjati z vsemi, s katerimi se je želela srečati. Potem sem vprašal dobavitelja, kaj je dobil iz njega. Rekel je, "pet vizitk." To ni zelo učinkovito, če upoštevamo ves čas, denar in trud, ki jih agenti in dobavitelji porabijo za udeležbo. Torej smo to popravili. Zdaj zjutraj se učimo na konferencah. So pravi poslovni razredi o temah, kot so, kako biti boljši tržnik.
Nato naredimo hitrost štirih minut, ko se agenti prijavijo za dobavitelje, ki jih resnično zanimajo. Zdaj ti dobavitelji odidejo s 150-300 vizitkami in več desetimi trdnimi vodi. In agenti izginejo z novimi odnosi, na katere lahko nadgradijo, ko se vrnejo domov. Končamo z zabavo, z visoko energijsko noto. To je nekaj, kar smo poskusili in je ena izmed mnogih novosti, ki prihajajo.
